Fechando vendas
A venda de um imóvel vai além da relação de compra e venda entre corretor e cliente. Vender um imóvel é proporcionar a realização de sonhos de clientes. E quando se trata de pessoas e seus sonhos, desejos e emoções é importante que o corretor de imóveis encontre a melhor solução na captação desse cliente, aproximando-se dele e da sua realidade, entendo de fato o que ele deseja e espera.
Por este motivo, preparamos uma lista com 5 dicas para conquistar a venda de um imóvel:
- Conheça o imóvel que você está vendendo.
Saiba quando e como o imóvel foi construído, quais as condições de pagamento e negociação aceitas pelo proprietário, quais são as operadoras de telefonia, internet e televisão disponíveis na localidade, entre outras características peculiares do local. Durante a procura por um novo imóvel, clientes costumam perguntar sobre vizinhos, necessidades de reforma, planos de desenvolvimento da região, além de questionamentos sobre a incidência diária do Sol, taxa de condomínio, entre outras. Saiba responder todas essas questões.
- Ajude seu cliente a planejar o orçamento.
Antes de fazer uma oferta, avalie a condição financeira do seu cliente em potencial. Saiba suas vontades, desejos, medos e riscos. E nunca se esqueça de dar valor ao imóvel antes de falar em números. Aponte sempre as qualidades do local, suas vantagens e diferencial, como potencial de valorização, pontos fortes da região escolhida, entre outras características que agreguem valor e que demonstrem que o cliente está realizando um investimento, não apenas financeiro, mas também de avanços e melhorias na qualidade de vida.
- Seja de fato um consultor imobiliário.
Lembre-se que para você a venda pode significar apenas mais um negócio fechado, mas para o cliente ela pode significar a realização de um sonho, carregado de expectativas e emoções. Mantenha-se atualizado sobre a região em que você atua e participe de todo o processo de compra, desde a captação do cliente até o fechamento do contrato. Informe, auxilie, ouça o seu cliente, suas expectativas e vontades. A decisão de compra de um imóvel pode acontecer a qualquer momento e por isso, esteja sempre disponível para agendar visitas com seus clientes. Dedique, no momento da visita, toda a sua atenção para o cliente e tenha paciência para seus questionamentos e incertezas. O comprometimento com as necessidades do comprador gera confiança e credibilidade.
4. Deixe o cliente testar o produto.
Não é atoa que todas as concessionárias oferecem serviço de test drive. É fato comprovado que um cliente torna-se ainda mais apto a fechar negócio quando experimenta o produto, quando interage sozinho com ele por um determinado tempo. E isso também acontece no mercado imobiliário. Deixe que seu cliente fique sozinho dentro do imóvel por um tempo. A dica é ainda mais válida quando o cliente leva a família para ajudar na decisão da compra. Dê tempo para que eles olhem tudo, imaginem a decoração, planejem a disposição dos objetos e atividades dentro do imóvel. Esse tempo de imaginar-se vivendo dentro do imóvel é peça crucial no fechamento da venda.
- Encoraja o seu cliente!
Sabe-se que a decisão de compra de um imóvel inclui outros fatores além do “gostar” ou “não gostar”. O cliente repensa seu orçamento, faz cálculos, estima quanto pode ou não gastar, busca indicações e até pede sugestões durante sua jornada de compra. Respeite o tempo do seu cliente, mas sem deixar de encorajá-lo na tomada da decisão final. Provoque-o a vencer inseguranças e medos, motive-o a seguir em frente e a realizar os seus desejos.
Seguindo as dicas acima você já tem um manual de como prosseguir na conquista de um cliente, desde o início da jornada de compra até a decisão de fechar negócio. Em um mercado cada vez mais exigente e lucrativo, seja um corretor que pensa sempre no seu cliente, use e abuse da sua disposição e energia, e enfim, feche negócios. Boas vendas e sucesso!
